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作者 | 罗立璇

(相关资料图)

邹纳耀是丽江一家直播服务商的老板。他经常给城里人解释一个现实，那就是丽江依然不是一个富裕的地方，这个拥有闻名全世界的美景的旅游城市，周边依然有很多刚摘掉贫困名头的村庄和乡镇。

和大家想象中不同的是，他这个老板当得可以说是奔波劳碌、灰头土脸。每个星期，他都要开车穿梭在盘山公路之间，在丽江周边海拔在3000米以上的数十个村庄中迎来送往，联系当地的山民到直播间卖山货。在这之前，他卖过野蜂蜜、水果、野生菌，总之丽江山里能卖的东西几乎都倒腾过一次。干这件事情的起因来自于大学时他参加的一次大学生比赛，拿到了全国一等奖：做电商帮乡亲们卖水果。

到今天，他依然用一种近乎笨拙的方式来卖货。他有很多更轻松的选择，比如可以不卖水果，再比如可以和同行一样批发一些养殖品回来和山货搀着卖。但是邹纳耀依然选择了走上那些山头。

“没有人能够教我们”

邹纳耀不是丽江人，他来自红河州，就在玉溪隔壁，盛产烟草，金属矿产，经济情况还不错。让他来到丽江的契机，则是2015年到丽江上大学。

在很多刚步入校园的大学生还在研究买新手机和新电脑的时候，邹纳耀就开始盘算怎么赚钱。他先找了个兼职，互联网公司层层转手到大学生，让他们到村头派家电下乡的传单。在这个过程中，他发现丽江乡下货源最充足的商品就是山货，而且品质不错，只是苦于没有稳定销路，卖不出去。

于是，他先和同学合伙，参加了全国大学生创业比赛，内容就是特别朴素的，在淘宝上开网店卖蜂蜜。因为有效地帮乡亲们涉及了销售通路，拿到了全国一等奖。“当时就下决心要好好做这件事情”，等到大学毕业的时候，他就和同学正式合伙开了网店。

对于在丽江的年轻人来说，电商依然是一个新概念，“没有人能够教我们”，邹纳耀只能靠自己摸索去卖货。他开始尝试卖水果，在丽江四个县下面的不同村庄开发货源，比如宁蒗县就有非常好吃的溏心苹果，他认为不输市面上的常见品种。

在乡下收来水果后，他们就会完成分拣，A\B级果可以在网上卖掉，最次的C级果则可以在当地农贸市场出手。也就是在这个过程中，邹纳耀开车盘着山路，和合伙人跑遍了丽江和周边的村庄，也和当地的村支书建立联系，无形中搭建了一个小型供货网络。

丽江的农村，大多在海拔3000米以上，平均一个村子里只有十几户，其中大多是留守的老人和儿童。他们所种出的农产品、采集的山货，都只能依靠经销商上山来统一采买后再买到市场或者其它渠道，自己已经没有体力把货背到山下卖。

云南当地的村落，一般都藏在深山里。（图源自作者）

而邹纳耀做电商，从他们手里收了货就直接卖给消费者，把中间省去环节所换来的利润也分一部分给村民，帮他们提高了收入，村民都记得他。在这之前，很少有人愿意在高海拔的村庄里来回收货，这是个苦差事。

邹纳耀对于自己在每个村庄都有朋友感到自豪。云南过年的风俗是召集亲朋好友齐聚一堂吃杀猪菜，“真的，到了过年的时候，好多农村的朋友都打电话过来，让我们去吃年猪。”

但是事情不会一帆风顺。邹纳耀的水果生意刚步上正轨，就遇到了疫情。在疫情中，他遇到的最大的困难是物流经常没有预警地中断。对于水果这种生鲜产品来说，最重要的就是及时的物流。

有时候货品卡在了某个节点，他都不知道什么时候解封，也不知道什么时候能送到，货损率惊人。到2022年的时候，已经欠了18万的外债。

当我问他为什么这么“头铁”的时候，邹纳耀承认他想得并没有那么仔细。他只是觉得水果是大家都会消费的，消费者基数足够大。还有就是，山里最缺渠道的产品就是对运输效率要求最高的水果，理论上来说，直接面对消费者的电商是缩短渠道的一个好解法之一。他的错误，只是在于低估了或许绝大部分人都无法预期的风险。

不过，最终逼迫他放弃实际初具规模的水果生意的，还是生活的催促。“老婆怀孕了”，就算是一直自认来自农场、能吃苦的他也感到了巨大的压力。邹纳耀开始寻找利润更高的生意。

“村播”也不好做

2022年下半年开始，邹纳耀决定换个渠道卖货，做已经如火如荼的直播。野山菌是一个现成的路子，云南商家自带光环，单价也高，松茸、鸡枞、牛肝菌……这些在外地市场罕见的菌子，尤其受到广东消费者的欢迎，每年能承包六成的野生菌销量。

邹纳耀一开始先选定了一家短视频平台开播，在2个月内实现了200多万的销售额。在发现销量不错以后，他就想，可以联系之前村里的资源，一起集合过来到直播间卖。但是，他的构想还没实现，就遇到了新问题：很多商家发现卖菌子和山货有赚头，也开始涌入直播，“基本上是你想到一个套路，他们马上就学过去，还卖得比你便宜”。

现采牛肝菌，分很多不同的级别（图源自作者）

其中最关键的是，很多同行为了压低成本，都从批发市场收货，货源稳定充足。但是，电商发展到今天，村民手里品级最好、定价最高的菌子早就被直接收走空运卖到其它省了，能够流到批发市场的，都是次一级甚至两三级的货品。

而在当时的平台上，邹纳耀发现消费者会更关心定价，对同类商品之间的差别没那么上心；或者说在他们心里，用便宜很多的价格买差一点的产品，是更划算的交易。

邹纳耀不愿意损毁自己店铺的信誉，以次充好，依然坚持自己开车到村里去村民手里收现采的菌子。但是，如果一场直播的成绩不好，第二场直播的交易就会直线下跌，没法降价的邹纳耀开始尝试在其它平台直播。

很快，邹纳耀听说淘宝直播当时对于产业带上的中小商家有流量补贴，他马上就带着主播到淘宝直播上开播，结果让他意外：不单只是开播收入很快提上来了，关键是他发现电商平台上的客群和其它内容平台上的客群确实有不同之处。

“他们对商品本身更感兴趣”，邹纳耀说，之前的消费者都不太喜欢听商品的讲解，但是淘宝直播这边的消费者会对菌子怎么分类感兴趣、对灵芝带不带粉感兴趣，对商品的好坏标准有一定的了解，听明白了以后转化率不低。

“我们一直不喜欢那种用很紧迫的一直催观众下单的风格，说得不好听一点就是麻痹话术，这种（爱听解说的）风格说实话给我们减轻了不少负担”，邹纳耀觉得他们终于找到了抓手。

邹纳耀还有另外一个困难，那就是当地不要说有经验的电商主播了，连主播都很少，他只能自己招募和培养。人最多的时候，他培训了20个人。

“我们有一个主播，40多岁了，他甚至是看到了招募信息以后，直接趁着工地中午休息过来应聘的”，邹纳耀回忆，“他说知道直播能赚钱，怎么都想试一试”。邹纳耀心想，既然对方这个年纪都有勇气来做直播，那就也培养一下。没想到，4个月后，大哥一场卖了16万，这是他们当时最高的纪录。

不过，这个故事并没有好的结局。大哥在学会了直播以后就离开了邹纳耀的公司，自己单干，虽然单场交易量不大，但自己一个月在家卖山货也能赚两三万。就算这样不像在公司里那样货源齐全，但这在当地已经是一个很不错的收入，当地人更倾向于自己干。

对于邹纳耀来说，却是白付出了培训成本，他的语气里多少透着一些懊恼，“我们当时没签好合同，没有经验”。

他开始每天刷视频号、抖音号，就为了找到现成的成熟主播，其中的一个就是现在“丽江现收山货”直播间的主播容妹（谭清容）。“她在抖音上其实卖得不好，但是她特别有亲和力”，邹纳耀觉得这正是他所需要的主播特质。

容妹是广东人，知道主要客群关心什么，同时已经在云南待了七、八年，能用本地话和山里的嬢嬢谈天说笑，进厨房炒菜都毫无违和感，场景感一下就出来了。果然，在培训了两周以后，容妹很快就卖出了单场10万的成绩。

容妹在直播间展示现采野山蜂蜜

到现在，邹纳耀的工作节奏可以称得上有条不紊。他们几乎一周就会去三四个不同的村子，去之前提前和村支书商量，能卖什么货，到了以后村民们就轮流背着自家的山货上直播间，一场能卖十几户不同人家的存货。如果卖超了，他们就再联系附近村落的村民，给观众补齐发货。

我去采访当天，他们在海拔3400米的石支村的凉棚里直播。村支书在旁边说，有了邹纳耀这支小团队，村民们一年收入涨了两成。他们村里平时没人在意、远远吃不完、栽了200年的野核桃，去年居然被邹纳耀发现了以后，全部都卖出去了。

邹纳耀的外债，现在已经全部还清。

而且，他又干起了培训的活儿。他从淘宝直播接下了服务商的资格，可以接驳更多的商家和主播加入平台，把自己摸索出的经验教给别人，还能得到额外的收入。他去了大理、去了香格里拉，还计划找到更多村落发展直播间。

“你知道吗，腾冲有一条村，只卖火山石，以前根本没人要的东西，现在每天晚上他们家家户户就开播卖，一个月居然也能赚大几千”。他觉得，这就是实实在在的改变。

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